房企正在利润收窄的行情中被迫洗牌。

2月27日上午，杭州市龙年首场土拍共推出7宗地，延续去年底更新的游戏规则“价高者得”。地块全部溢价成交，揽金约111.62亿元。除西站新城TOD地块是华润联合体拿下外，其余6宗地均被本土房企拿下，最高溢价24.44%。

杭州此次土拍地块成交溢价均超过10%，平均达19.1%，与前两次持平。

当天下午，各种购房群里已出现上午多个项目的客户群二维码。杭州一名售楼员郑园（化名）在收到同事发过来的二维码之后，立马将之发到了其所在的多个卖房群里。这些新建的群包括未科西站项目、杭州三里亭项目、西房东新项目、上城区安琪儿项目等等。

郑园说，当天拿地当天建群，已经是近几次土拍之后销售员的常规操作了。“市场太卷，我们后端销售只能提前介入抢潜在客户”。

最近两年，杭州土拍市场的常客，也是杭州本土大房企的滨江（02244.SZ）、绿城（3900.HK）依旧热捧杭州。滨江除了拿下全场溢价最高的城东新城原安琪儿批发市场地块外，还联手华润、杭州市西站枢纽开发有限公司拿下前述TOD地块。绿城拿下三里亭地块，溢价17.7%，楼面价刷新板块纪录。另一家本土房企西湖房产连拿两宗地。

2023年，杭州土地市场成交规模大幅萎缩，总体量创2016年以来新低，但杭州宅地仍以揽金1780亿元稳居全国第二。进入2024年，杭州的供地节奏开始放缓，且逐渐恢复价高者得的规则。

尽管如此，房企仍然保持理性。有业内人士估算，近期的地块基本都压着盈亏平衡线成交，对开发商的成本管控与营销去化带来巨大考验。在竞争激烈的杭州市场，房企的压力不降反增。

杭州双赢机构总经理章惠芳分析认为，随着杭州楼市盈利难度增加，不少外来房企正在淡出，取而代之的是本土房企逐渐占据土拍主流。

热闹背后的利润保卫战

土地投资竞争激烈，正是考验房企盈利能力的时候。以此次土拍热度最高的城东新城地块为例，滨江以总价24.44亿元从另外13家房企手中抢走，地块成交楼面价36240元/平方米，新房限价46500元/平方米（含装修），房地价差10260元/平方米，相比双限阶段上涨2100元/平方米，但仍然在盈亏平衡线附近游走。

相比之下，滨江还联合华润、西站枢纽开发拿下的余杭西站新城商住地，溢价率16.56%，楼面价22776元/平方米，预期利润率约7%。对于滨江而言，虽然比城东新城地块安全系数高，但是三家联合，在运营与利润分成上不见得比独家开发有优势。也有业内人士认为，滨江后续仍会加仓杭州城东新城板块，以中和开发成本。

2023年，安琪儿市场地块被收录于《2023年杭州读地手册》中，并被分割为四宗地块，而此次出让地块仅是其中的一宗。

章惠芳指出，“227”土拍的地块相对优质，虽然溢价率都超过10%，但成交价格比较理性。杭州地价要结合溢价率、成交楼面价和精装房限价来分析。以滨江所获取的城东新城原安琪儿批发市场地块为例，地块起拍楼面价高达3.6万多元/平方米，限价4.65万元/平方米，也就是说，房地价差才1万元/平方米多一点。

此外，绿城19.3亿竞得三里亭单元宅地，楼面价34826元/平方米，溢价率17.7%，预期利润率仅2.1%。

分析人士指出，对于滨江、绿城而言，敢于低利润测算拿地，既是深耕杭州市场的底气，也是特殊周期发展必经之路。

另一家本地房企西湖房产曾在2022年下半年拿过一幅地块，此次一口气拿下两幅地块，预期利润率分别为1.2%，5.3%，也不高。

实际上，除三里亭、城东、东新地块维持2%以下利润率外，杭州此次土地出让，留给房企的盈利空间略有上调。其中，位于钱塘湾未来总部基地启动区利群河单元的两宗地块，溢价率达到20%左右。而根据此前的摇号规则，该板块出让地块仅有5%的预期利率空间。金沙湖地块溢价率也达到13.71%，若按照3万元左右定价，利润率10%，也为后续定价策略调整预留较充足空间。

另外值得注意的是，央国企仍积极参与此轮土拍，但或许考虑到对成本管控和产品研发的高要求，其出价较为谨慎。此外，外来房企的参与度也有所降低。

优质地块有望陆续推出

岁末年初，监管部门推出松绑限购、项目融资白名单、超预期降息等多个“大礼包”，虽然市场预期有所改善，但到目前为止，市场复苏的态势尚未完全确立。

杭州楼市则延续以往的分化局面，豪宅成交继续高位盘整、刚需成交则有所放缓。从区域来看，郊区楼盘销售普遍遇阻、库存积压，主城则保持一定热度。

2月23日，统计局发布2024年1月70个大中城市二手住宅销售价格指数，杭州2024年1月新房环比上月下降0.3%。

这反过来影响了杭州2024年的土地供应和房企的投资策略。

综合业内人士分析，按需供应将成杭州2024年土拍趋势：第一、土地供应向主城区收缩和优质板块收缩，更多压箱底宝地将推出，且限制条件逐渐解除。

2月28日，杭州再挂5宗地，预计3月29日开拍。其中，滨江、拱墅等主城区均拿出优质地块，而余杭区的闲林地块以及萧山区的蜀山、桥南地块精装新房限价也被取消。

第二、远郊地块有望在突破容积率1.0的限制上做文章。通过“解禁”低密宅地，给房企预留利润空间。

2023年9月，自然资源部曾发文建议取消远郊区地块容积率1.0的限制。近期，随着一张地块规划指标图流出，杭州市场盛传容积率1.0以下低密市场或将重启。杭州业内人士也普遍认为，这一限制的解除，有可能体现在未来几宗地块的出让规则中。

但在市场尚未根本回暖的情况下，谨慎的态度短期内很难改变。中指研究院华东大区常务副总高院生指出，从报名、竞价过程中，不难发现理性仍是企业拿地的主基调。同时，以本土房企为主的拿地格局或仍将维持。

章惠芳指出，未来房企需要靠更好地研发产品，通过更好地营销来获得客户，所以杭州的土拍还是有很大的弹性。特别热的地块溢价率比较高，房企拿地的空间与利润空间也比较小；地块热度相对不够高的地块给到的溢价率可能是不高，但考验产品定价能力。她认为，这也是杭州土拍相对市场化的一个表现。